職務(wù)：總經(jīng)理

　　顧問(wèn)介紹：主要做出境、國(guó)內(nèi)、包團(tuán)等，主打歐洲、東南亞、國(guó)內(nèi)線(xiàn)路，擁有十年旅游從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，2014年11月加入欣欣旅游顧問(wèn)以來(lái)，成長(zhǎng)迅速，成為旅游顧問(wèn)里的一匹黑馬，目前在線(xiàn)交易流水突破30萬(wàn)，成為首位獲得免全年傭金獎(jiǎng)勵(lì)的顧問(wèn)。

　　顧問(wèn)主頁(yè)：http://diy.cncn.com/guwen/329729

　　主持人：陳哲

　　責(zé)任編輯：陳勵(lì)輝

　　訪談時(shí)間：2015年4月9日

　　甘海全

　　甘海全顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)：小馬、婷婷、小慈

　　主持人：據(jù)我了解，您是去年11月份加入欣欣旅游顧問(wèn)的，到目前在線(xiàn)交易流水已經(jīng)突破30萬(wàn)，獲得了我們免全年傭金的獎(jiǎng)勵(lì)，這是個(gè)很了不起的成績(jī)，對(duì)此您有什么想說(shuō)的？

　　甘海全：有這樣的成績(jī)，全靠我們團(tuán)隊(duì)成員的努力，他們基本上每天都在加班做行程方案，跟蹤客戶(hù)。最想說(shuō)的是，非常感謝我的團(tuán)隊(duì)，感謝小馬、婷婷、小慈，當(dāng)然還要感謝感謝欣欣給我們提供旅游顧問(wèn)這個(gè)平臺(tái)和機(jī)會(huì)。

　　主持人：我這邊看到，您是在2013年9月份開(kāi)通的欣欣旺鋪，同時(shí)也在運(yùn)營(yíng)東方國(guó)旅官網(wǎng)，其他平臺(tái)也有在做，在精力有限的情況下，是什么機(jī)緣或者是什么原因讓您選擇欣欣旅游顧問(wèn)呢？

　　甘海全：對(duì)于欣欣這個(gè)平臺(tái)，我做了近兩年的網(wǎng)店了，另外我個(gè)人做歐洲游這塊，已經(jīng)有大概10年的經(jīng)驗(yàn)，做的比較多的是為有個(gè)性化需求游客提供小包團(tuán)等高端服務(wù)。欣欣推出旅游顧問(wèn)這個(gè)版塊，我知道之后就在想要去做這塊，我覺(jué)得這個(gè)是以后市場(chǎng)的一個(gè)主流趨勢(shì)，并且很有信心做好，也很看好欣欣旅游顧問(wèn)的前景，接下來(lái)我們團(tuán)隊(duì)會(huì)繼續(xù)努力做好的，保持第一！

　　主持人：您是怎么理解旅游顧問(wèn)的？您認(rèn)為旅游顧問(wèn)與定制游是什么關(guān)系？

　　甘海全：旅游顧問(wèn)即針對(duì)有個(gè)性化旅游需求的游客提供“一對(duì)一”的建議和行程安排、預(yù)訂服務(wù)。作為服務(wù)有個(gè)性化需求游客的人群，旅游顧問(wèn)首先得具有非常專(zhuān)業(yè)的素質(zhì)，熟悉旅游業(yè)的產(chǎn)品和線(xiàn)路，同時(shí)具有優(yōu)秀的表達(dá)能力、創(chuàng)新意識(shí)、語(yǔ)言能力和溝通能力，并且真正理解旅游的概念，具有明確的服務(wù)意識(shí)，真正根據(jù)客人的需求，提出最中肯的建議和方案，最終滿(mǎn)足客人的期望。

　　主持人：那根據(jù)你們這么多年的經(jīng)驗(yàn)，游客為什么會(huì)選擇旅游顧問(wèn)？他們最關(guān)心什么？他們有什么特點(diǎn)么？

　　甘海全：對(duì)于資深者旅游者而言，旅游顧問(wèn)是他們實(shí)現(xiàn)深度旅游的選擇，能夠很好地實(shí)現(xiàn)他們的個(gè)性化想法，愛(ài)好旅游選擇高端旅游的游客大多是一些資深旅游者，他們對(duì)膚面上的旅游已經(jīng)看遍了。而這樣的游客要出游就正好需要我們這些專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)的旅游顧問(wèn)，需要有完全豐富的旅游經(jīng)驗(yàn)，這樣才能為客戶(hù)提供全面的旅游服務(wù)保障，這個(gè)也是他們最關(guān)心的。

　　對(duì)于普通旅游者而言，太多產(chǎn)品攻略良莠不齊，無(wú)從選擇，而且國(guó)內(nèi)的旅游市場(chǎng)現(xiàn)在發(fā)展越來(lái)越完善，他們對(duì)自己的旅游方式和消費(fèi)觀念也會(huì)提出了更高的要求，需要專(zhuān)業(yè)、信任的顧問(wèn)來(lái)根據(jù)自身需求推薦合適的產(chǎn)品。

　　無(wú)論普通旅游者還是資深旅游者，每個(gè)人的特點(diǎn)、興趣、愛(ài)好、閑暇時(shí)間以及預(yù)算情況都不一樣，但他們最終都需要旅游顧問(wèn)為他們的出游出謀劃策，提供合適的行程和全面服務(wù)保障。

　　主持人：我聽(tīng)說(shuō)你們是一個(gè)團(tuán)隊(duì)在運(yùn)營(yíng)這個(gè)顧問(wèn)的賬號(hào)，你覺(jué)得你們團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)有什么優(yōu)勢(shì)？跟大家分享一下是怎么運(yùn)營(yíng)操作的？

　　甘海全：團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)才有分工，對(duì)于顧問(wèn)的工作量，會(huì)大大減輕。顧問(wèn)對(duì)客戶(hù)，是一對(duì)一的專(zhuān)業(yè)服務(wù)來(lái)的，需要做的工作其實(shí)比較多，一般是我跟小馬去跟進(jìn)客戶(hù)，了解具體需求和協(xié)商；小慈的話(huà)，負(fù)責(zé)出境行程的整合，經(jīng)常根據(jù)客人的要求來(lái)修改行程；婷婷負(fù)責(zé)后勤這塊，上傳線(xiàn)路，后期客戶(hù)的維護(hù)跟進(jìn)等。

　　主持人：跟其他平臺(tái)模式，或者跟網(wǎng)店相比，通過(guò)旅游顧問(wèn)這塊的成交率是不是會(huì)比較高？有沒(méi)有提高成交率的經(jīng)驗(yàn)跟大家分享一下？

　　甘海全：網(wǎng)店和其他平臺(tái)，基本上都是固定的旅游線(xiàn)路，客人的個(gè)性化需求就體現(xiàn)不出來(lái)，通過(guò)旅游顧問(wèn)這塊，我覺(jué)得我們會(huì)更加知道客戶(hù)的需求，更貼心的去服務(wù)客戶(hù)，當(dāng)然成交率肯定比其他平臺(tái)高很多的。而且在旅游顧問(wèn)平臺(tái)成單的客戶(hù)，都是最優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)，這個(gè)是其他平臺(tái)普通客戶(hù)沒(méi)得比的。

　　提高成交率這方面，技巧我覺(jué)得談不上，目前我們成交的客戶(hù)，其實(shí)我個(gè)人覺(jué)得是我們團(tuán)隊(duì)跟客戶(hù)溝通的多而且到位。旅游顧問(wèn)這塊，其實(shí)真正有心思去做定制的，基本上只要你夠?qū)�業(yè)，客戶(hù)都會(huì)選擇你。目前一個(gè)問(wèn)題就是，很多游客只是嘗試給顧問(wèn)發(fā)旅游需求，但是并沒(méi)有真正認(rèn)知顧問(wèn)所能帶來(lái)的服務(wù)，這個(gè)是降低成單率的一個(gè)因素。要想提高成單率，其實(shí)客戶(hù)的觀念轉(zhuǎn)化是比較重要的，要讓他們真正認(rèn)識(shí)到旅游顧問(wèn)不同一般的專(zhuān)業(yè)服務(wù)，這個(gè)時(shí)候顧問(wèn)對(duì)游客的引導(dǎo)就起著至關(guān)重要的作用了，首次交談要能把握住游客的定位和引導(dǎo)。

　　主持人：據(jù)我了解，貴社主要業(yè)務(wù)是以歐洲為主的出境游，所以在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、需求實(shí)現(xiàn)上都是比較有底氣的，但是對(duì)很多顧問(wèn)而言，可能只是傳統(tǒng)的組團(tuán)或者地接社，那他們應(yīng)該怎么做顧問(wèn)？難道還是以高端私人定制為切入點(diǎn)么？

　　甘海全：其實(shí)我去歐洲那么多次，比較深刻的是，服務(wù)行業(yè)在歐洲來(lái)說(shuō)是很受尊重的行業(yè)，在他們的觀念里，無(wú)論是餐廳的服務(wù)生還是街道的清潔工，大家都是平等的，沒(méi)有客戶(hù)就是上帝一說(shuō)。服務(wù)其實(shí)是最值錢(qián)的，最寶貴的。所以，無(wú)論是傳統(tǒng)的組團(tuán)社或者地接社，提高顧問(wèn)的服務(wù)質(zhì)量，就能很大程度上讓客戶(hù)滿(mǎn)意從而成交。對(duì)于傳統(tǒng)旅行社而言，不要糾結(jié)于產(chǎn)品，把自己的觀念和姿態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)榻o游客提供全套服務(wù)的人，這才是顧問(wèn)的核心價(jià)值。

　　主持人：你們最近剛成交一筆91,000元?dú)W洲21天行程的單子，我看過(guò)你們?yōu)橛慰妥龅腜PT方案，做得非常專(zhuān)業(yè)用心，我想問(wèn)設(shè)計(jì)行程方案有什么技巧？什么樣的方案更能讓游客滿(mǎn)意？

　　甘海全：要設(shè)計(jì)客戶(hù)滿(mǎn)意的方案，其實(shí)在跟客戶(hù)交流這塊最重要，了解客戶(hù)的具體需求，特別是在首次交談就能把握住客戶(hù)的定位和引導(dǎo)，并且合理提出自己的意見(jiàn)，讓客戶(hù)體驗(yàn)?zāi)愕膶?zhuān)業(yè)，這樣才能讓他對(duì)顧問(wèn)信服，對(duì)定制才會(huì)有信心。首次交流能夠讓客戶(hù)滿(mǎn)意，基本上后面的事情就很好處理，如果了解不透徹，來(lái)來(lái)回回的改方案，客戶(hù)對(duì)你的服務(wù)就會(huì)產(chǎn)生懷疑。在對(duì)待重要客戶(hù)的時(shí)候，甚至可以找專(zhuān)業(yè)的人來(lái)包裝設(shè)計(jì)精美的行程方案，以讓客戶(hù)滿(mǎn)意，像這次這個(gè)客人，我們就專(zhuān)門(mén)花錢(qián)請(qǐng)人給我們做的方案，包裝設(shè)計(jì)成為PPT呈現(xiàn)給客戶(hù)。

　　主持人：客戶(hù)維系這塊你們平時(shí)是怎么做的？旅游回來(lái)后有定期跟進(jìn)回訪或者二次推薦么？有利用后臺(tái)客戶(hù)管理系統(tǒng)（CRM）來(lái)挖掘游客嗎？

　　甘海全：維系客戶(hù)這塊，在游客旅游回來(lái)后的回訪，是必須做的。一般我們回訪還是放在直接的電話(huà)交流，這樣交談時(shí)最直接能了解到客戶(hù)出游后的狀態(tài)。對(duì)于出游后的客戶(hù)，特別是體驗(yàn)好的客戶(hù)，直接的交流，更能拉近關(guān)系。

　　對(duì)于網(wǎng)站后臺(tái)的客戶(hù)管理系統(tǒng)，我這邊也有使用，主要是日程管理這塊比較多使用，了解客戶(hù)出游之前的定制是什么狀態(tài)，幫助維系客戶(hù)。

　　主持人：您有利用新媒體對(duì)自己的顧問(wèn)進(jìn)行包裝和其他的推廣嗎？有關(guān)注顧問(wèn)的公眾號(hào)嗎？是否有幫助？

　　甘海全：新媒體這塊，使用比較多，也有把自己的微名片進(jìn)行分享，嘗試把自己的游客變成粉絲，打入游客的朋友圈。而顧問(wèn)的公眾號(hào)（顧問(wèn)小助手）可以處理游客信息，這個(gè)對(duì)我們幫助是很大的，很多客戶(hù)以前在我們下班的時(shí)候才有空咨詢(xún)，都回答不上，使得客戶(hù)體驗(yàn)很不好，現(xiàn)在能夠及時(shí)回復(fù)，客戶(hù)對(duì)我們的信任度提高很多，真正的做到了顧問(wèn)提出的7*24小時(shí)服務(wù)。

　　甘海全：欣欣旅游顧問(wèn)平臺(tái)，一直在不斷進(jìn)步著，這個(gè)是我們能夠感受到的，謝謝你們的努力，讓我們有更好的展示機(jī)會(huì)。同時(shí)，我也提幾點(diǎn)建議和想法：

　　1.引導(dǎo)游客，提升游客對(duì)顧問(wèn)服務(wù)的認(rèn)知。顧問(wèn)平臺(tái)，希望后期能更加強(qiáng)化游客對(duì)顧問(wèn)服務(wù)的認(rèn)識(shí)，當(dāng)然我們本身也要做好對(duì)游客的引導(dǎo)，平臺(tái)跟我們顧問(wèn)一起傳遞核心價(jià)值給游客。

　　2.顧問(wèn)展示的立體化。我覺(jué)得旅游顧問(wèn)平臺(tái)目前缺少的是跟客戶(hù)的互動(dòng)交流，特別是在發(fā)需求之前的溝通或者了解，客戶(hù)只能從一些評(píng)價(jià)，看到我們做過(guò)哪些方案，做得好不好，希望能讓顧問(wèn)的展示更加立體化，能讓游客更好的了解和選擇屬于他自己的顧問(wèn)。

　　3.支付渠道的完善。客戶(hù)付款不方便，特別是出境這塊，大額單子比較多，需要完善更加的支付方式，對(duì)游客的使用體驗(yàn)也會(huì)更好。

　　4.顧問(wèn)的引導(dǎo)和培訓(xùn)。顧問(wèn)這個(gè)模式和理念其實(shí)并不是所有旅行社同行都能接受，大家的理解程度也高低不同，他雖然掛了顧問(wèn)的牌子，但他可能做不了或者做不好顧問(wèn)該做的事，需要對(duì)他們進(jìn)行引導(dǎo)培訓(xùn)。

　　5.創(chuàng)建優(yōu)秀顧問(wèn)的交流氛圍，跟優(yōu)秀的顧問(wèn)學(xué)習(xí)，大家互相學(xué)習(xí)取經(jīng)。

　　6.關(guān)于招標(biāo)定制。招標(biāo)本身了解不到客戶(hù)的確切需求，就很難做到能讓客戶(hù)滿(mǎn)意的方案，而且不同的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，是沒(méi)辦法競(jìng)爭(zhēng)的，希望后期能有一個(gè)更加合適的競(jìng)爭(zhēng)方式。

　　1.關(guān)于游客的引導(dǎo)和顧問(wèn)的展示，引導(dǎo)游客應(yīng)該說(shuō)不止是平臺(tái)對(duì)游客的引導(dǎo)上，顧問(wèn)對(duì)游客的引導(dǎo)也至關(guān)重要，我們的愿景是平臺(tái)和顧問(wèn)一起，包裝顧問(wèn)差異化品牌，傳遞核心價(jià)值給游客。在顧問(wèn)的展示方面，我們將會(huì)對(duì)顧問(wèn)的服務(wù)數(shù)據(jù)加以包裝完善和優(yōu)化，使游客能全方位了解顧問(wèn)及能為他們帶來(lái)的服務(wù)，這也是引導(dǎo)游客其中的一個(gè)環(huán)節(jié)。

　　2.其次，支付的方面，我們也在積極地完善補(bǔ)齊更多的支付場(chǎng)景，現(xiàn)金賬戶(hù)充值功能本周可以實(shí)現(xiàn)，解決部分銀行單筆支付限額的問(wèn)題，提升游客的用戶(hù)體驗(yàn)。

　　3.旅行社同行對(duì)顧問(wèn)模式和理念理解有高低程度的不同，所以我們對(duì)顧問(wèn)進(jìn)行初、中、高三個(gè)等級(jí)的劃分，以后可能針對(duì)不同等級(jí)進(jìn)行引導(dǎo)和培訓(xùn)，組織線(xiàn)下活動(dòng)。我們希望同行之間的交流能形成一個(gè)圈子，構(gòu)建旅游顧問(wèn)的交流圈子，形成良好的交流和相互學(xué)習(xí)的氛圍。